17 апреля Скотт Стивенсон, CEO юридического ИИ-стартапа Spellbook, написал в X: «пора разоблачить огромный скам в ИИ-стартапах». Пост собрал больше 200 репостов и реакции крупных инвесторов и основателей. TechCrunch выпустил расследование, поговорив с дюжиной фаундеров, инвесторов и финансистов стартапов.
Как работает схема
ARR (annual recurring revenue) — традиционная SaaS-метрика: выручка от клиентов, которые уже платят. Многие ИИ-стартапы называют ARR подписанные контракты, по которым продукт ещё не внедрён и деньги не поступили. Это другая метрика — CARR (contracted ARR) — и она гораздо более растяжимая. Стивенсон утверждает, что сверил финансы одной enterprise AI-компании, которая публично заявляла ARR в пять раз больше реальной выручки.
Конкретные случаи
Один VC рассказал TechCrunch, что видел компании с разрывом в 70%. Стартап включал в ARR клиента, который ещё год тестировал продукт бесплатно и мог уйти без оплаты. Другой проект публично заявлял $50 млн ARR при $42 млн в финансовых документах. Инвесторы в обоих случаях видели реальные цифры, но публично не возражали — громкие числа помогают портфельным компаниям привлекать клиентов и новые раунды.
> «Негласный пакт между фаундерами и VC — не обсуждать разницу с прессой и использовать большую цифру ради охвата». — Скотт Стивенсон
Почему это системно
Давление на цифры стало структурным. CEO General Catalyst Хемант Танеджа в сентябре сформулировал так:
> «Рост с 1 до 3, до 9, до 27 миллионов уже никого не впечатляет, нужно идти 1 — 20 — 100».
При такой планке соблазн накрутить ARR как бы встроен в систему.
Второй вид накрутки
Есть и второй вариант манипуляции с тем же словом. Некоторые стартапы берут выручку за одну хорошую неделю или месяц, умножают на 52 (или 12) и называют это «годовым ARR». Метрика называется annualized run-rate revenue — только без слова «contracted».